E-ticarette kârlılık neden ciro ile ölçülmez?
Aylık cironun büyümesi, işletmenin kazandığı anlamına gelmez. Ürün maliyeti, kargo, iade, pazaryeri komisyonu, ödeme altyapısı kesintisi ve reklam harcaması düşüldüğünde yüksek ciro çoğu zaman ince bir marja iner. Bu yüzden e-ticarette temel gösterge ciro değil, brüt ve net kar marjıdır.
Brüt kar marjı: fiyatlandırmanın çıkış noktası
Brüt kar marjı, satış gelirinden satılan malın maliyeti (COGS) düşüldükten sonra kalan payı yüzde olarak verir. Formül: (Gelir - COGS) / Gelir × 100. Bu oran ürün seviyesinde fiyatlandırmanın sağlıklı olup olmadığını gösterir ve pazarlamaya ne kadar bütçe ayırabileceğinizin üst sınırını belirler.
Net kar marjı: gerçekten cebinizde kalan
Net kar marjı, brüt kârdan reklam, personel, kargo, yazılım, komisyon ve vergi gibi tüm giderler düşüldükten sonra kalan tutarın gelire oranıdır. Brüt marjı %45 olan bir mağazanın net marjı, reklam yoğunluğuna bağlı olarak %5'e kadar inebilir. Büyüme kararları net marj üzerinden alınmalıdır.
Marj ile ROAS'ı birlikte okumak
Reklam performansını yalnızca ROAS ile değerlendirmek yanıltıcıdır. Başabaş ROAS = 1 / brüt kar marjı formülüyle bulunur: %30 marjla çalışan bir mağaza için 3,3x ROAS'ın altındaki her kampanya zarar üretir. Marjınızı bildiğinizde hangi kampanyayı kapatacağınız bir tahmin değil, hesap sonucudur.
Araçları hangi sırayla kullanmalısınız?
Önce Brüt Kar Marjı Hesaplayıcı ile ürün bazında marjınızı çıkarın ve düşük marjlı ürünleri işaretleyin. Ardından Net Kar Marjı Hesaplayıcı ile mağaza genelinde tüm giderleri ekleyip gerçek kârlılığı görün. Son olarak ROAS Hesaplayıcı ile kampanya getirinizi başabaş eşiğinizle karşılaştırın; bu üç adım fiyat, bütçe ve ürün seçimi kararlarının tamamını besler.