SaaS Metrikleri 101: ARR, CAC, LTV ve Churn Nasıl Yorumlanır?

MRR: Tüm Metriklerin Başlangıç Noktası

Monthly Recurring Revenue (MRR), yinelenen abonelik gelirinizin aylık toplamıdır. Tek seferlik kurulum ücretleri, danışmanlık gelirleri ve kullanım aşımı faturaları MRR'a dahil edilmez; bunlar tekrar etmediği için büyüme trendini yanıltır. MRR'ı net (yeni + expansion − daralma − churn) olarak takip etmek, büyümenin gerçekte nereden geldiğini gösterir.

Örnek hesaplama: 120 müşteriniz var, 80'i aylık 1.500 TL, 40'ı aylık 4.000 TL ödüyor. MRR = (80 × 1.500) + (40 × 4.000) = 120.000 + 160.000 = 280.000 TL. Bu ay 8.000 TL yeni abonelik ve 5.000 TL expansion eklendi, 6.000 TL churn oldu; net yeni MRR = 8.000 + 5.000 − 6.000 = 7.000 TL, yani aylık %2,5 büyüme.

Yıllık faturalanan sözleşmeleri MRR'a dahil ederken 12'ye bölün: 60.000 TL'lik yıllık sözleşme, 5.000 TL MRR demektir. Kendi rakamlarınızı hızlıca görmek için MRR Hesaplayıcı'yı kullanabilirsiniz.

ARR: Büyüklüğün Ölçüsü

Annual Recurring Revenue (ARR), abonelik gelirlerinin yıllıklandırılmış hâlidir. Aylık faturalanan bir SaaS için MRR × 12 formülü kullanılır. Yatırımcılar için ARR; şirketin gerçek büyüklüğünü ve büyüme hızını en net gösteren metriktir.

Örnek hesaplama: MRR'ınız 280.000 TL ise ARR = 280.000 × 12 = 3.360.000 TL. Aylık %2,5 net büyümeyi 12 ay sürdürürseniz yıl sonu MRR'ı 280.000 × 1,025¹² ≈ 376.000 TL, yani ARR ≈ 4.512.000 TL olur. ARR'ı tek başına değil, büyüme hızıyla birlikte raporlayın; aynı ARR seviyesindeki iki şirketten %60 büyüyeni, %10 büyüyeninin birkaç katı değerlenir.

ARR'ı yıllık ciroyla karıştırmayın: ciro tek seferlik gelirleri de içerir, ARR yalnızca sözleşmeye bağlı yinelenen kısmı ölçer. Rakamı doğrulamak için ARR Hesaplayıcı'yı kullanın.

ARPA: Fiyatlama Sağlığının Göstergesi

Average Revenue Per Account (ARPA), müşteri başına ortalama aylık gelirdir ve fiyatlama stratejinizin en hızlı geri bildirim mekanizmasıdır. Formül basit: ARPA = MRR ÷ aktif müşteri sayısı. Yükselen ARPA genelde daha iyi segmentasyon, başarılı upsell veya doğru paketlemenin işaretidir.

Örnek hesaplama: 280.000 TL MRR ve 120 müşteri ile ARPA = 280.000 ÷ 120 ≈ 2.333 TL. Enterprise segmentinde ARPA 4.000 TL, SMB segmentinde 1.500 TL çıkıyorsa satış ve pazarlama bütçenizin ağırlığını hangi segmente vermeniz gerektiği netleşir. ARPA'yı segment kırılımında izlemeyen ekipler, düşük ARPA'lı müşterilere yüksek CAC harcamaya devam eder.

ARPA aynı zamanda LTV hesabının girdisidir; küçük bir ARPA artışı, LTV'yi ve dolayısıyla sürdürülebilir CAC tavanınızı doğrudan yükseltir. Segment bazlı rakamlarınızı ARPA Hesaplayıcı ile karşılaştırabilirsiniz.

CAC ve LTV: Birim Ekonomisi

Customer Acquisition Cost (CAC), bir müşteriyi kazanmanın toplam pazarlama + satış maliyetidir. Lifetime Value (LTV), müşterinin ömrü boyunca getirdiği net kârdır. Sağlıklı SaaS'ta LTV/CAC oranı en az 3:1 olmalı; CAC geri kazanımı 12 ayı geçmemelidir.

CAC örneği: Bir çeyrekte pazarlamaya 450.000 TL, satış ekibine 300.000 TL harcadınız ve 60 yeni müşteri kazandınız. CAC = (450.000 + 300.000) ÷ 60 = 12.500 TL. Bu hesaba satış ekibinin maaş ve primlerini dahil etmezseniz CAC'ı sistematik olarak olduğundan düşük görürsünüz.

LTV örneği: ARPA 2.333 TL, brüt marj %80 ve aylık churn %3 ise, ortalama müşteri ömrü 1 ÷ 0,03 ≈ 33 ay. LTV = 2.333 × 0,80 × 33 ≈ 61.600 TL. LTV/CAC = 61.600 ÷ 12.500 ≈ 4,9:1 — sağlıklı bandın üstünde, yani büyümeye daha agresif yatırım yapılabilir. CAC geri kazanımı ise 12.500 ÷ (2.333 × 0,80) ≈ 6,7 ay, hedeflenen 12 ayın altında. Kendi rakamlarınız için CAC Hesaplayıcı ve LTV Hesaplayıcı sayfalarını kullanın.

Churn ve NRR: Retention Hikayesi

Aylık gross churn %5'in üstündeyse büyüme, kayıp müşterilerin yerini doldurmakla geçer. Net Revenue Retention (NRR) ise upsell/expansion'ı da hesaba katar; %110+ NRR olan SaaS'lar, hiç yeni müşteri kazanmasa bile büyür.

Churn örneği: Ay başında 120 müşteriniz vardı, ay içinde 4 müşteri ayrıldı. Müşteri churn'ü = 4 ÷ 120 ≈ %3,3. Gelir tarafında ay başı MRR 280.000 TL, kaybedilen MRR 6.000 TL ise gross revenue churn = %2,1. Müşteri churn'ü gelir churn'ünden yüksekse küçük hesapları, tersi durumda büyük hesapları kaybediyorsunuz demektir — aksiyon planı tamamen farklıdır.

NRR örneği: Ay başı MRR 280.000 TL, expansion 5.000 TL, daralma 1.000 TL, churn 6.000 TL. NRR = (280.000 + 5.000 − 1.000 − 6.000) ÷ 280.000 ≈ %99,3. %100'ün altındaki NRR, mevcut müşteri tabanının küçüldüğünü ve büyümenin tamamen yeni satışa bağımlı olduğunu söyler. Churn senaryolarını Churn Rate Hesaplayıcı ile modelleyebilirsiniz.

Bu Metrikleri Birlikte Nasıl Okumalı?

Metrikleri tek tek değil, bir zincir olarak okuyun: ARPA fiyatlamayı, MRR momentumu, churn retention'ı, CAC verimliliği, LTV/CAC ise sürdürülebilirliği ölçer. Zincirin bir halkasındaki değişim diğerlerini domino gibi etkiler; örneğin ARPA'daki %10 artış, LTV'yi ve dolayısıyla katlanabileceğiniz CAC tavanını da yaklaşık %10 yükseltir.

• Haftalık: net yeni MRR, pipeline ve deneme-dönüşüm oranı
• Aylık: ARPA, gross churn, revenue churn ve NRR
• Çeyreklik: CAC, CAC geri kazanım süresi ve LTV/CAC oranı
• Yıllık: ARR, büyüme hızı ve segment bazlı birim ekonomisi