SaaS Metrikleri 101: ARR, CAC, LTV ve Churn Nasıl Yorumlanır?
SaaS büyümesini yöneten dört temel metrik; sağlıklı bir işletme için hangi bantlarda olmalı ve nasıl iyileştirilir?
TL;DR — Özet
- ARR, MRR × 12 formülü ile hesaplanır ve SaaS'ın gerçek büyüklüğünü gösterir.
- Sağlıklı bir SaaS'ta LTV/CAC oranı en az 3:1, CAC geri kazanım süresi 12 ayın altında olmalıdır.
- Aylık churn %5'in üstünde ise büyüme, yeni müşteri ediniminden değil kaybı telafi etmekten yoruluyor demektir.
- Net Revenue Retention (NRR) %110+ olan SaaS'lar, yeni müşteri olmadan bile büyüyebilir.
ARR ve MRR: Büyüklüğün Ölçüsü
Annual Recurring Revenue (ARR), abonelik gelirlerinin yıllıklandırılmış hâlidir. Aylık faturalanan bir SaaS için MRR × 12 formülü kullanılır. Yatırımcılar için ARR; şirketin gerçek büyüklüğünü ve büyüme hızını en net gösteren metriktir.
CAC ve LTV: Birim Ekonomisi
Customer Acquisition Cost (CAC), bir müşteriyi kazanmanın toplam pazarlama+satış maliyetidir. Lifetime Value (LTV), müşterinin ömrü boyunca getirdiği net kârdır. Sağlıklı SaaS'ta LTV/CAC oranı en az 3:1 olmalı; CAC geri kazanımı 12 ayı geçmemelidir.
Churn ve NRR: Retention Hikayesi
Aylık gross churn %5'in üstündeyse büyüme, kayıp müşterilerin yerini doldurmakla geçer. Net Revenue Retention (NRR) ise upsell/expansion'ı da hesaba katar; %110+ NRR olan SaaS'lar, hiç yeni müşteri kazanmasa bile büyür.