ARPA Nedir ve Nasıl Hesaplanır?
ARPA (Average Revenue Per Account), toplam aylık yinelenen gelirin aktif hesap sayısına bölünmesiyle bulunur: ARPA = Toplam MRR / Aktif Hesap Sayısı. Bazı ekipler aynı metriği ARPU (Average Revenue Per User) olarak adlandırır; fark, birimin kullanıcı mı yoksa hesap (şirket/organizasyon) mı olduğudur. B2B SaaS'ta doğru birim genellikle hesaptır.
ARPA, fiyatlandırma stratejinizin ve müşteri segmentinizin aynadaki yansımasıdır. Yükselen ARPA; başarılı upsell, daha üst paketlere geçiş veya daha büyük müşterilere kayma anlamına gelir. Düşen ARPA ise indirim baskısı, küçük müşterilere kayma ya da plan küçültmelere (contraction) işaret eder. Bu nedenle ARPA'yı segment ve kohort bazında izlemek, toplam ortalamadan çok daha bilgilendiricidir.
ARPA tek başına değil, CAC ve LTV ile birlikte anlam kazanır. LTV = ARPA × brüt marj / churn oranı yaklaşımıyla ARPA doğrudan yaşam boyu değeri belirler; ARPA'yı %20 artırmak, aynı CAC ile birim ekonomiyi belirgin biçimde iyileştirir. Bu yüzden birçok SaaS için büyümenin en ucuz kaldıracı yeni müşteri değil, mevcut müşteride ARPA artışıdır.
Örnek Hesaplama: 500 Hesaplı Bir SaaS'ta ARPA
Toplam MRR'si 420.000 ₺ olan ve 500 aktif hesabı bulunan bir SaaS'ta ARPA = 420.000 / 500 = 840 ₺'dir; yıllık karşılığı 840 × 12 = 10.080 ₺ olur. Aynı şirket bir sonraki çeyrekte 40 hesabı üst pakete taşıyıp MRR'yi 470.000 ₺'ye çıkarır ve hesap sayısı 505'te kalırsa ARPA 930 ₺'ye yükselir — yani gelir artışının kaynağı yeni müşteri değil, mevcut müşteride derinleşmedir.
Bu ayrımı görmek önemlidir: ARPA sabitken MRR'nin büyümesi hacim büyümesidir, ARPA'nın da büyümesi ise değer büyümesidir. CAC'ı 6.000 ₺ olan bu örnekte ARPA'nın 840'tan 930 ₺'ye çıkması, CAC geri kazanım süresini yaklaşık 7,1 aydan 6,5 aya indirir.