MRR Nedir, Nasıl Hesaplanır? Aylık Yinelenen Gelir, MRR Hareketleri ve Örnek Hesap

MRR nedir, ne demek? (Kısa cevap)

MRR (Monthly Recurring Revenue), Türkçesiyle aylık yinelenen (tekrarlayan) gelir, abonelik modelinde çalışan bir işletmenin aktif aboneliklerinden her ay düzenli olarak elde etmeyi beklediği gelirin aylık karşılığıdır. SaaS şirketleri, mobil uygulamalar, üyelik siteleri ve abonelik kutusu satan e-ticaret markaları için temel büyüme metriğidir.

Formül: MRR = Σ (Planın aylık fiyatı × O plandaki aktif hesap sayısı). Tek plan varsa MRR = Aktif hesap × ARPA (hesap başına ortalama aylık gelir). MRR bir ayın faturası ya da kasaya giren para değildir; o anki abonelik tabanının aylık gelir gücünü gösteren bir fotoğraftır.

MRR'nin yıllık karşılığı ARR'dir: ARR = MRR × 12. Bu yazıdaki tüm tutarlar örnek tutarlardır ve hesaplar tek bir örnek şirket üzerinden ilerler; kendi rakamlarınızla denemek için MRR Hesaplayıcı'yı kullanabilirsiniz.

MRR nasıl hesaplanır? Adım adım örnek

Örnek şirket Türkiye'de satış yapan bir B2B SaaS. Ekim başında 215 aktif hesabı var ve üç planı bulunuyor. Hesap her planın aylık karşılığını o plandaki hesap sayısıyla çarpıp toplamaktır.

Toplam: 90.000 + 48.000 + 22.500 = 160.500 TL MRR. Hesap başına ortalama gelir (ARPA) 160.500 / 215 ≈ 747 TL, ARR ise 160.500 × 12 = 1.926.000 TL'dir. Aynı ay 15.000 TL kurulum ve eğitim ücreti faturalandı; bu tutar tekrar etmediği için MRR'ye eklenmez.

• Başlangıç planı (aylık 600 TL): 150 hesap × 600 = 90.000 TL
• Pro plan (aylık 900 TL ya da yıllık peşin 9.600 TL; Ekim başında 60 hesabın tamamı yıllık → aylık karşılığı 9.600 / 12 = 800 TL): 60 hesap × 800 = 48.000 TL
• Kurumsal plan (aylık 4.500 TL sözleşme): 5 hesap × 4.500 = 22.500 TL
• Tek seferlik kurulum/eğitim (15.000 TL): MRR'ye dahil değil

MRR'ye neler dahil edilir, neler edilmez?

Kural basittir: müşteri hiçbir şey yapmasa da gelecek ay tekrar edecek, sözleşmeye bağlı gelir MRR'dir. Bir kez olan ya da miktarı her ay belirsiz olan gelir MRR değildir.

• Dahil: aylık abonelik ücretleri; yıllık, 6 aylık ve 3 aylık planların aylık karşılığı; sürekli faturalanan ek modüller ve ek kullanıcı paketleri
• Dahil (ödenen fiyattan): indirimli abonelikler — liste fiyatı değil, müşterinin gerçekten ödediği aylık tutar yazılır
• Dahil değil: kurulum, eğitim, danışmanlık, entegrasyon gibi tek seferlik hizmetler; tek seferlik ürün satışları
• Dahil değil: ücretsiz deneme kullanıcıları (ilk ödemeyle yeni MRR olurlar) ve ücretsiz (freemium) plan
• Ayrı izleyin: kullanım bazlı (aşım) ücretler — sözleşmedeki sabit taban ücret MRR'ye, değişken kullanım ayrı satıra
• Dikkat: iptal talebi gelmiş ama dönem sonuna kadar ödenmiş abonelik, iptalin geçerli olduğu aya kadar MRR'de kalır; o ay kayıp (churn) MRR olarak düşülür

Yıllık, 3 aylık ve haftalık planlar MRR'ye nasıl çevrilir?

MRR'nin anlamlı olması için her faturalama dönemi aylığa normalize edilmelidir. Yıllık peşin ödenen bir planın tamamını ödeme ayının MRR'sine yazmak, o ay MRR'yi sıçratır ve sonraki 11 ay düşüyormuş gibi gösterir.

Örnek şirkette Ekim'de 8 Pro hesap yıllık yenilemesini yaptı ve kasaya 8 × 9.600 = 76.800 TL girdi. Bu hesaplar zaten MRR'deydi; MRR'ye katkıları değişmedi (8 × 800 = 6.400 TL). Tahsilat raporu Ekim'i parlak gösterir, MRR ise doğru olarak 'değişiklik yok' der.

• Yıllık plan: Aylık karşılık = Yıllık bedel / 12 (9.600 TL → 800 TL)
• 6 aylık plan: Bedel / 6; 3 aylık plan: Bedel / 3
• Haftalık plan: Haftalık fiyat × 52 / 12 (49 TL/hafta ≈ 212 TL/ay). Haftayı 4 ile çarpmak MRR'yi yaklaşık %8 düşük gösterir
• Çok yıllı sözleşme: yıllık değeri 12'ye bölün; peşin alınan 2–3 yıllık tutarı tek ayda göstermeyin

MRR hareketleri nelerdir? Yeni, genişleme, daralma ve kayıp MRR

Toplam MRR tek başına büyümenin nereden geldiğini ve nereden sızdığını göstermez. Bu yüzden her ay MRR'deki değişim beş harekete ayrılır ve bir 'MRR köprüsü' kurulur.

Örnek şirketin Ekim hareketleri: 18 yeni Başlangıç hesabı (18 × 600 = 10.800 TL) ve 2 yeni Pro hesabı (2 × 800 = 1.600 TL) ile yeni MRR 12.400 TL. 10 hesap Başlangıç'tan aylık 900 TL'lik Pro'ya geçti (10 × 300 = 3.000 TL) ve bir kurumsal müşteri ek kullanıcı paketi aldı (1.500 TL): genişleme 4.500 TL. Daha önce ayrılmış 2 Başlangıç hesabı geri döndü: yeniden aktivasyon 1.200 TL. Bir kurumsal müşteri sözleşmesini 4.500 TL'den 3.000 TL'ye indirdi (1.500 TL) ve 6 hesap kullanıcı sayısını azalttı (6 × 200 = 1.200 TL): daralma 2.700 TL. 9 Başlangıç hesabı iptal etti (5.400 TL) ve 1 Pro hesap yenilemedi (800 TL): kayıp 6.200 TL.

• Yeni MRR (New): ilk kez ödeme yapan hesaplardan gelen MRR — 12.400 TL
• Genişleme MRR (Expansion): mevcut hesapların üst plana geçişi, ek kullanıcı/modül alımı — 4.500 TL
• Yeniden aktivasyon MRR (Reactivation): daha önce ayrılıp geri dönen hesaplar — 1.200 TL
• Daralma MRR (Contraction): mevcut hesapların alt plana geçişi, kullanıcı azaltması — 2.700 TL
• Kayıp MRR (Churned): iptal eden ya da yenilemeyen hesapların MRR'si — 6.200 TL

Net yeni MRR ve MRR büyüme oranı nasıl hesaplanır?

Net yeni MRR = Yeni + Genişleme + Yeniden aktivasyon − Daralma − Kayıp. Örnekte 12.400 + 4.500 + 1.200 − 2.700 − 6.200 = 9.200 TL. Köprü şöyle kapanır: Başlangıç MRR 160.500 TL + 9.200 TL = Bitiş MRR 169.700 TL. Ay sonunda 227 aktif hesap var (215 + 20 yeni + 2 geri dönen − 10 ayrılan); ARPA ≈ 748 TL, ARR 169.700 × 12 = 2.036.400 TL.

Aylık MRR büyüme oranı = Net yeni MRR / Başlangıç MRR = 9.200 / 160.500 ≈ %5,7. Birkaç aylık dönemde tek tek ayların ortalaması yerine bileşik aylık büyüme oranı (CMGR) daha doğrudur: CMGR = (Son MRR / İlk MRR)^(1 / ay sayısı) − 1. Nisan sonunda 120.000 TL olan MRR Ekim sonunda 169.700 TL'ye çıktıysa 6 aylık CMGR (169.700 / 120.000)^(1/6) − 1 ≈ %5,9'dur.

MRR büyümesi sağlıklı mı? Quick Ratio, MRR churn ve NRR

Aylık %5,7 büyüme iyi görünür; ama büyümenin kalitesini anlamak için aynı köprüden üç oran daha çıkarılır. Bu oranlar, yeni satışın churn'ü maskelediği durumları ortaya çıkarır.

Örnek şirkette büyüme yeni satıştan geliyor; mevcut müşteri tabanı ise her ay küçülüyor (aylık NRR %100'ün altında). Yeni satış yavaşladığı ay MRR de düşmeye başlar. Öncelik kayıp ve daralmanın nedenlerini (ilk 90 gün aktivasyonu, Başlangıç planındaki ayrılma) bulmaktır. Churn oranını ve gelir kaybını ayrıca Churn Rate Hesaplayıcı ile, NRR'yi NRR Hesaplayıcı ile izleyebilirsiniz.

• SaaS Quick Ratio = (Yeni + Genişleme + Yeniden aktivasyon) / (Daralma + Kayıp) = 18.100 / 8.900 ≈ 2,0. Yatırımcı Mamoon Hamid'in yaygınlaştırdığı bu oranda 4 ve üzeri verimli büyüme kabul edilir; 1'in altı küçülme demektir
• Brüt MRR churn = (Daralma + Kayıp) / Başlangıç MRR = 8.900 / 160.500 ≈ %5,5 (aylık)
• Net MRR churn = (Daralma + Kayıp − Genişleme) / Başlangıç MRR = 4.400 / 160.500 ≈ %2,7; genişleme kaybı aşarsa negatif churn olur
• Aylık NRR = (Başlangıç + Genişleme − Daralma − Kayıp) / Başlangıç = 156.100 / 160.500 ≈ %97,3
• Logo (müşteri) churn = Ayrılan hesap / Başlangıç hesap = 10 / 215 ≈ %4,7; gelir churn'ünden farklıdır, ikisini birlikte izleyin

MRR nasıl artırılır? Hangi kaldıraç ne kadar eder?

MRR dört yoldan büyür: daha çok yeni hesap, daha az kayıp ve daralma, mevcut hesaplardan daha çok genişleme, fiyat. Hangisine öncelik vereceğinizi tahminle değil, kendi MRR köprünüzle hesaplayın. Aşağıdaki senaryolar örnek şirketin Ekim köprüsünü 12 ve 24 aya taşır: yeni hesap ve yeniden aktivasyon ayda sabit tutarda, genişleme, daralma ve kayıp ise MRR'ye oranla devam eder. Mevcut gidişte MRR 12 ayda yaklaşık 255.700 TL'ye, 24 ayda 323.900 TL'ye ulaşır.

Sonuç: ilk yıl yeni satış artışı kayıp azaltmayı geçer, ikinci yılın sonunda sıralama tersine döner; çünkü kayıp oranı büyüyen MRR'nin tamamına uygulanır, yeni satış tutarı ise sabit kalır. Yeni satış ve yeniden aktivasyon tamamen durursa aynı şirketin MRR'si 12 ayda yaklaşık 115.000 TL'ye düşer; aylık NRR'nin %97,3 olması budur. Senaryolar eşit zorlukta değildir ve maliyetlerini içermez: her birinin ek maliyetini yanına yazın, yeni satış için CAC'ı CAC Hesaplayıcı ile kontrol edin.

• Yeni MRR %20 artarsa (12.400 → 14.880 TL/ay): ilk ay +2.480 TL, 12. ay +25.659 TL, 24. ay +44.040 TL
• Kayıp MRR %25 azalırsa (6.200 → 4.650 TL/ay): ilk ay +1.550 TL, 12. ay +21.933 TL, 24. ay +48.206 TL
• Genişleme MRR %50 artarsa (4.500 → 6.750 TL/ay): ilk ay +2.250 TL, 12. ay +32.530 TL, 24. ay +72.975 TL
• Mevcut tabana %5 zam: 160.500 × %5 = 8.025 TL'lik tek seferlik sıçrama (zam hiç kayıp yaratmazsa); büyüme hızını değil yalnızca tabanı değiştirir, bu yüzden zam sonrası kayıp oranını iki ay izleyin
• Önce sızıntıyı kapatın: Quick Ratio 4'ün altındaysa yeni satış bütçesini artırmadan önce kaybın en çok yoğunlaştığı planı ve kayıt ayını bulun

İndirim, deneme sürümü ve kur farkı MRR'yi nasıl etkiler?

İndirim: 3 ay boyunca %25 indirimle 450 TL ödeyen 20 Başlangıç hesabı MRR'ye 20 × 450 = 9.000 TL yazılır, 12.000 TL değil. İndirim bittiğinde 3.000 TL'lik artış hareket raporunda genişleme gibi görünür; gerçek upsell ile karıştırmamak için 'indirim bitişi' olarak ayrı etiketleyin.

Deneme: ücretsiz deneme sürecindeki hesaplar MRR'ye girmez; ilk ödemeyle yeni MRR olur. Deneme sayısını MRR yerine deneme→ücretli dönüşüm oranıyla izleyin. İade: iade edilen bir abonelik, iadenin yapıldığı ay kayıp MRR olarak düşülür; geçmiş ayları geriye dönük değiştiren araçlar da vardır, hangi yöntemi kullandığınızı not edin.

Kur: fiyatı dolar olan ve TL'ye çevrilerek raporlanan bir SaaS'ta kur değişimi MRR'yi yeni müşteri olmadan oynatır. 2.000 USD MRR, örnek kur 40'tan 42'ye çıktığında TL karşılığı 80.000 TL'den 84.000 TL'ye yükselir; bu %5'lik 'büyüme' tek bir satış yapılmadan gelir. Çözüm: MRR'yi hem fatura para biriminde hem de dönem başı (sabit) kurla raporlayın ve kur etkisini ayrı satır olarak gösterin.

E-ticaret abonelik modelinde MRR nasıl hesaplanır?

MRR yalnızca SaaS'a özgü değildir. Kahve, mama ya da kozmetik aboneliği satan bir e-ticaret markasında da formül aynıdır: MRR = Σ (aktif abonelik sayısı × aylık karşılık). Aylık 450 TL'lik kutuya 800 abone ve 3 ayda bir gönderilen 1.200 TL'lik pakete 300 abone varsa MRR = 800 × 450 + 300 × (1.200 / 3) = 360.000 + 120.000 = 480.000 TL olur.

E-ticarette iki fark vardır. Birincisi, aboneliğini 'duraklatan' müşteriler duraklama süresince MRR'den çıkarılır ve döndüklerinde yeniden aktivasyon olarak eklenir. İkincisi, MRR gelir metriğidir, kâr değil: ürün, kargo ve paketleme maliyeti yüksek abonelik modellerinde kararları katkı marjıyla verin.

MRR ile ARR, ciro ve nakit arasındaki fark nedir?

Dört kavram sık karıştırılır ve aynı ay için dört farklı rakam üretir. Örnek şirkette Ekim'de bitiş MRR 169.700 TL iken kasaya yıllık yenilemeler ve kurulum ücretleriyle çok daha fazla para girmiştir.

• MRR: abonelik tabanının aylık gelir gücü (normalize edilmiş, tek seferlikler hariç) — 169.700 TL
• ARR: MRR × 12 — 2.036.400 TL. Planlama ve yatırımcı raporu için; ayrıntı için ARR ile MRR farkı yazısına bakın
• Ciro (muhasebe geliri): yinelenen ve tek seferlik tüm gelirler; yıllık peşin ödemeler muhasebede dönemlere yayılır
• Nakit tahsilat: kasaya o ay giren para; yıllık peşin ödemeler ve kurulum ücretleri yüzünden MRR'den çok farklı olabilir

MRR hesaplarken en sık yapılan hatalar

MRR'yi bozan hatalar genellikle formülde değil tanımlardadır. Ekip içinde bir kez yazılı tanım yapıp her ay aynısını uygulamak, rakamın güvenilirliğini sağlar.

• Yıllık peşin ödemenin tamamını ödeme ayının MRR'sine yazmak
• Kurulum, eğitim, danışmanlık ya da tek seferlik ürün satışını MRR'ye eklemek
• İndirimli hesapları liste fiyatından saymak
• Deneme kullanıcılarını ya da ödeme alınamayan (başarısız tahsilat) hesapları süresiz aktif saymak
• Kur etkisini büyüme sanmak; sabit kurla karşılaştırma yapmamak
• Yalnızca toplam MRR'ye bakıp yeni / genişleme / daralma / kayıp kırılımını izlememek