ARR Nedir? Yıllık Yinelenen Gelir Nasıl Hesaplanır? ARR Köprüsü, CARR ve Booking Farkı

ARR nedir? (Kısa cevap)

ARR (Annual Recurring Revenue), Türkçesiyle yıllık yinelenen (tekrarlayan) gelir, abonelik ya da yıllık sözleşmeyle çalışan bir işletmenin belirli bir tarihte aktif olan tüm yinelenen sözleşmelerinin yıllık karşılığıdır. B2B SaaS şirketleri, kurumsal yazılım satıcıları ve yıllık lisans modeliyle çalışan işletmeler büyüklüklerini ve büyümelerini ARR ile ifade eder.

Formül: ARR = Σ (Her aktif sözleşmenin yıllık yinelenen bedeli). Tüm müşteriler aylık plandaysa ARR = MRR × 12 olur. Kritik nokta şudur: ARR bir yıl içinde kasaya giren paranın ya da muhasebe gelirinin toplamı değildir; 'bugünkü müşteri tabanı hiçbir şey değişmezse önümüzdeki 12 ayda ne kadar yinelenen gelir üretir?' sorusunun cevabıdır.

Bu yazıdaki tüm tutarlar örnek tutarlardır ve tek bir örnek B2B SaaS şirketi üzerinden ilerler. Aylık hareketler (yeni, genişleme, kayıp MRR) ve Quick Ratio için MRR yazısına, kendi rakamlarınız için ARR Hesaplayıcı'ya bakabilirsiniz.

ARR nasıl hesaplanır? Sözleşme bazlı adım adım örnek

Örnek şirketin 31 Aralık 2026 itibarıyla 144 aktif müşterisi var ve üç tür sözleşmesi bulunuyor. ARR her sözleşmenin yıllık yinelenen bedeli toplanarak bulunur; tek seferlik kalemler ve kullanım aşımları dışarıda kalır.

Toplam: 3.024.000 + 3.976.000 + 1.400.000 = 8.400.000 TL ARR. Müşteri başına ortalama ARR (ortalama yıllık sözleşme değeri, ACV) 8.400.000 / 144 ≈ 58.333 TL'dir. Bu ARR'nin aylık karşılığı (MRR) 8.400.000 / 12 = 700.000 TL'dir.

• Aylık plan (ayda 3.000 TL): 84 müşteri × 3.000 × 12 = 3.024.000 TL
• Yıllık sözleşmeler: 50 müşteri, yıllık bedellerin toplamı 3.976.000 TL (ortalama ≈ 79.520 TL)
• 3 yıllık kademeli sözleşmeler (yıllık 140.000 → 180.000 → 220.000 TL; şu an 1. yılda): 10 müşteri × 140.000 = 1.400.000 TL
• Dahil değil: aynı yıl faturalanan 450.000 TL kurulum/entegrasyon ücreti ve Aralık'taki 25.000 TL kullanım aşımı

ARR'ye neler dahil edilir, neler edilmez?

Kural MRR ile aynıdır: müşteri hiçbir şey yapmasa da sözleşme gereği tekrar edecek gelir ARR'dir. Bir kez olan ya da miktarı belirsiz gelir ARR değildir. Fark, ARR'de yıllık ve çok yıllı sözleşmelerin çok daha büyük yer tutmasıdır; hataların çoğu da burada yapılır.

• Dahil: aylık planların yıllık karşılığı; yıllık sözleşmelerin yıllık bedeli; sürekli faturalanan ek modül ve kullanıcı paketleri
• Dahil (gerçek bedelden): indirimli sözleşmeler — liste fiyatı değil, müşterinin ödediği yıllık tutar
• Dahil (taahhüt kadar): kullanım bazlı fiyatlamada sözleşmedeki minimum yıllık taahhüt
• Dahil değil: kurulum, eğitim, danışmanlık, entegrasyon gibi tek seferlik hizmetler; tek seferlik lisans satışları
• Dahil değil: taahhüt üstü kullanım (aşım) gelirleri — ayrı bir 'kullanım run-rate'i' satırında izlenir
• Dahil değil: ücretsiz deneme ve freemium kullanıcıları; imzalanmış ama henüz başlamamış sözleşmeler (bunlar CARR'a girer)

Çok yıllı ve kademeli (ramp) sözleşmelerde ARR nasıl hesaplanır?

Çok yıllı sözleşmede toplam sözleşme değerini (TCV) tek yılın ARR'sine yazmak en kaba hatadır: 3 yıllık 540.000 TL'lik bir sözleşme ARR'ye 540.000 TL olarak girmez. Daha az fark edilen hata ise TCV'yi yıl sayısına bölmektir.

Örnekteki kademeli sözleşmeler ilk yıl 140.000, ikinci yıl 180.000, üçüncü yıl 220.000 TL. TCV / 3 = 180.000 TL kullanılırsa 10 sözleşme ARR'ye 1.800.000 TL yazılır; oysa müşteriler bugün yıllık 140.000 TL ödüyor. Fark 400.000 TL'dir ve henüz kazanılmamış ikinci-üçüncü yıl artışını bugüne çeker. Daha muhafazakâr ve yaygın yöntem, o an geçerli olan yılın bedelini kullanmak ve kademe yükseldiğinde artışı genişleme ARR'si olarak göstermektir.

• Eşit bedelli çok yıllı sözleşme: ARR = yıllık bedel (TCV / yıl sayısı ile aynı sonuç)
• Kademeli sözleşme: ARR = içinde bulunulan yılın bedeli; kademe artışı geldiği yıl genişleme olarak yazılır
• İlk yıl indirimli sözleşme: ARR = indirimli bedel; indirim bitince fark genişleme değil 'indirim bitişi' etiketiyle izlenir
• Peşin tahsil edilen çok yıllı bedel: nakitte büyük görünür, ARR'yi değiştirmez

ARR köprüsü nedir? Yeni, genişleme, daralma ve kayıp ARR

Toplam ARR büyümenin nereden geldiğini göstermez. Bu yüzden yıl (ya da çeyrek) başı ve sonu arasındaki fark dört harekete ayrılır; buna ARR köprüsü (ARR bridge, ARR waterfall) denir. Örnek şirket 2026'ya 120 müşteri ve 6.000.000 TL ARR ile başladı.

Köprü: 6.000.000 + 2.280.000 + 1.020.000 − 240.000 − 660.000 = 8.400.000 TL. Net yeni ARR = Yeni + Genişleme − Daralma − Kayıp = 2.400.000 TL; yıllık ARR büyümesi 2.400.000 / 6.000.000 = %40. Müşteri sayısı 120 + 38 − 14 = 144.

• Yeni ARR: yıl içinde ilk kez sözleşme imzalayıp başlayan 38 müşteri — 2.280.000 TL (10 kademeli sözleşme × 140.000 = 1.400.000 TL dahil)
• Genişleme ARR: mevcut müşterilerin üst plana geçişi, ek kullanıcı/modül ve fiyat artışı — 1.020.000 TL
• Daralma ARR: alt plana geçiş, kullanıcı azaltma, yenilemede indirim — 240.000 TL
• Kayıp (churn) ARR: yenilemeyen ya da iptal eden 14 müşterinin ARR'si — 660.000 TL

ARR büyümesi sağlıklı mı? Köprüden NRR ve GRR hesaplama

Aynı köprü, büyümenin yeni satıştan mı yoksa mevcut müşteri tabanından mı geldiğini gösteren iki oranı verir. İkisi de yalnızca yıl başında var olan müşterilerle hesaplanır; yeni müşteriler dahil edilmez.

Yorum: örnek şirketin mevcut müşteri tabanı yıl içinde küçülmedi, hafifçe büyüdü (NRR %102). Ancak GRR %85 demek, yıl başındaki gelirin %15'inin daralma ve kayıpla gittiği anlamına gelir; genişleme bu sızıntıyı ancak kapatıyor. Net yeni ARR'nin %95'i (2.280.000 / 2.400.000) yeni satıştan geldiği için yeni satış yavaşladığı yıl büyüme de hızla düşer. Büyümenin kârlılıkla dengesini Rule of 40 ile, birim ekonomisini CAC ve LTV ile birlikte okuyun.

• NRR (net gelir tutundurma) = (Başlangıç + Genişleme − Daralma − Kayıp) / Başlangıç = 6.120.000 / 6.000.000 = %102
• GRR (brüt gelir tutundurma) = (Başlangıç − Daralma − Kayıp) / Başlangıç = 5.100.000 / 6.000.000 = %85; genişleme dahil edilmediği için %100'ü geçemez
• Yıllık logo churn = Kaybedilen müşteri / Başlangıç müşteri = 14 / 120 ≈ %11,7
• Yeni satış payı = Yeni ARR / (Yeni + Genişleme) = 2.280.000 / 3.300.000 ≈ %69

ARR, CARR, run-rate, booking ve ciro arasındaki fark nedir?

Yönetim kurulu sunumlarında ve yatırımcı görüşmelerinde en çok karışan beş kavram aynı şirket için beş farklı rakam üretir. Örnek şirketin 31 Aralık 2026 rakamları aşağıda; hangisini raporladığınızı tanımıyla birlikte yazmak güveni korur.

Run-rate gelir ARR'den yüksek çıktı çünkü Aralık'ta faturalanan 60.000 TL kurulum ücreti ve 25.000 TL kullanım aşımı da 12 ile çarpıldı: (700.000 + 60.000 + 25.000) × 12 = 9.420.000 TL. Tek seferlik bir ayı yıllıklandırmak yanıltıcıdır; bu yüzden ARR yalnızca yinelenen kısmı alır.

• ARR: 31 Aralık'ta aktif yinelenen sözleşmelerin yıllık karşılığı — 8.400.000 TL
• CARR (sözleşmeli ARR): ARR + imzalanmış ama henüz başlamamış sözleşmeler (Şubat'ta başlayacak 3 müşteri, 420.000 TL) − iptal/yenilememe bildirimi gelmiş sözleşmeler (2 müşteri, 150.000 TL) = 8.670.000 TL
• Run-rate gelir: son ayın toplam gelirinin × 12'si (tek seferlikler dahil) — 9.420.000 TL
• Booking (TCV): yıl içinde imzalanan sözleşmelerin toplam değeri; 10 kademeli sözleşmenin 3 yılı (5.400.000) dahil — 6.280.000 TL
• Yıl içinde tanınan abonelik geliri: ARR yıl boyunca 6,0'dan 8,4 milyona doğrusal arttı varsayımıyla ≈ 7.200.000 TL; muhasebe kayıtlarındaki gerçek rakam faturalama tarihlerine göre değişir

Döviz fiyatlı SaaS'ta ARR nasıl raporlanır?

Fiyatı dolar ya da avro olan ve TL'ye çevrilerek raporlanan bir SaaS'ta kur değişimi tek bir satış yapılmadan ARR'yi oynatır. 100.000 USD ARR örnek kur 40'tan 44'e çıktığında 4.000.000 TL'den 4.400.000 TL'ye yükselir; bu %10'luk 'büyüme' tamamen kurdandır.

Çözüm: ARR'yi fatura para biriminde ve dönem başı sabit kurla raporlayın, kur etkisini köprüde ayrı bir satır olarak gösterin. TL fiyatlı şirketlerde ise yüksek enflasyon döneminde yapılan fiyat artışlarını genişleme ARR'sinde 'fiyat artışı' alt kırılımıyla ayırın; aksi hâlde ürün benimsenmesi kaynaklı genişleme olduğundan büyük görünür.

ARR hesaplarken en sık yapılan hatalar

Rakiplerin ve birçok sunumun ortak hataları formülde değil tanımdadır. Tanımı bir kez yazılı hâle getirip her dönem aynısını uygulamak ARR'yi karşılaştırılabilir kılar.

• ARR'yi yıl içinde kazanılan gelirlerin toplamı sanmak (ARR bir tarihteki fotoğraftır)
• Çok yıllı sözleşmenin TCV'sini tek yılın ARR'sine yazmak ya da kademeli sözleşmede TCV / yıl ortalamasını kullanmak
• Kurulum, danışmanlık ve kullanım aşımlarını ARR'ye eklemek; tek seferlik gelirli bir ayı × 12 ile yıllıklandırmak
• İmzalanmış ama başlamamış sözleşmeleri ARR'ye koymak (bunlar CARR'dır)
• Yalnızca toplam ARR'yi raporlayıp yeni / genişleme / daralma / kayıp köprüsünü göstermemek
• Kur ve enflasyon kaynaklı fiyat artışını büyüme gibi göstermek