Hedef ROAS Nasıl Belirlenir? Google Ads'te tROAS'ı Marjdan Hesaplama Rehberi

Hedef ROAS nasıl belirlenir? (Kısa cevap)

Hedef ROAS'ı reklam panelindeki ortalamadan ya da 'sektörde %400 iyidir' gibi genel bir sayıdan değil, kendi katkı marjınızdan hesaplayın. Formül: Hedef ROAS (%) = 100 / (Katkı marjı − Hedef kâr oranı).

Örnek: Siparişlerinizde ürün maliyeti, kargo, ödeme komisyonu ve paketleme düşüldükten sonra cironun %35'i kalıyor (katkı marjı) ve reklamdan sonra cironun %10'unu kâr olarak bırakmak istiyorsunuz. Hedef ROAS = 100 / (0,35 − 0,10) = %400. Google Ads'te hedef ROAS alanına 400 yazarsınız; bu, reklama harcanan her 1 TL için ortalama 4 TL dönüşüm değeri hedeflendiği anlamına gelir.

Ardından bu sayıyı üç düzeltmeden geçirin: iade oranı, geçmiş ROAS'ınızla arasındaki fark (başlangıç değeri) ve kârı en yükseğe çıkaran hedef. Aşağıdaki bölümler bu üç adımı örneklerle anlatıyor.

Hedef ROAS (tROAS) teklif stratejisi nedir, nasıl çalışır?

Hedef ROAS, Google Ads'in değer odaklı akıllı teklif stratejisidir. Her açık artırmada olası dönüşümün değerini tahmin eder ve ortalama dönüşüm değeri / maliyet oranını sizin belirlediğiniz hedefe yakın tutarken toplam dönüşüm değerini artıracak şekilde teklif verir. Cihaz, konum, günün saati ve yeniden pazarlama listeleri gibi sinyalleri kullanır; değerli görünen aramalarda daha yüksek, düşük değerlilerde daha düşük teklif verir.

İki noktayı bilmek önemli. Birincisi, hedef bir ortalamadır: tek tek günlerde ya da kampanyalarda gerçekleşen ROAS hedefin üstünde veya altında kalabilir. İkincisi, Google Haziran 2026'da strateji adlarını sadeleştirdi: 'Hedef ROAS ile dönüşüm değerini en üst düzeye çıkarma' artık doğrudan 'Hedef ROAS' olarak görünüyor; Google'a göre teklif davranışı değişmedi.

Strateji yalnızca dönüşüm değeri gönderen hesaplarda anlamlıdır. Değeri 0 olan dönüşümler hesaba katılmaz; bu yüzden önce satın alma etiketinin sipariş tutarını doğru gönderdiğinden emin olun.

Hedef ROAS kullanmak için kaç dönüşüm gerekir?

Google Ads Yardım'daki güncel eşikler kampanya türüne göre değişir. Bu eşiklerin altında strateji açılabilir ama algoritmanın öğreneceği veri azdır ve sonuçlar dalgalı olur.

• Arama ve Alışveriş: son 30 günde en az 15 dönüşüm (dönüşüm izleme düzeyinde)
• Görüntülü Reklam Ağı: kampanyalar genelinde son 30 günde değer içeren en az 15 dönüşüm
• Demand Gen: son 35 günde 50 dönüşüm (10'u son 7 günde) veya hesaptaki tüm Demand Gen kampanyalarında 100
• Video işlem kampanyaları: son 30 günde en az 30 dönüşüm
• Hedef belirlemeden önce: en az 4 hafta veya 3 dönüşüm döngüsü (hangisi uzunsa) boyunca değer raporlanmış olmalı

Adım 1: Katkı marjından hedef ROAS'ı hesaplayın

Katkı marjı = (Satış fiyatı − Ürün maliyeti − Sipariş başı değişken maliyetler) / Satış fiyatı. Değişken maliyetlere kargo, ödeme komisyonu, paketleme ve varsa pazaryeri komisyonu girer. Brüt marjı kullanırsanız hedefi olması gerekenden düşük koyar, kâr ettiğinizi sanırken zarar edebilirsiniz.

Başabaş ROAS (%) = 100 / Katkı marjı. %35 katkı marjında başabaş %286'dır; hedefiniz bunun altına inerse reklam her satışta para kaybettirir.

Hedef ROAS (%) = 100 / (Katkı marjı − Hedef kâr oranı). Hedef kâr oranı, reklam maliyeti düşüldükten sonra cironun ne kadarını kâr olarak bırakmak istediğinizdir. Sabit giderleri (kira, maaş, yazılım) bu orana dahil etmek isteyip istemediğinize işletme olarak siz karar verirsiniz.

• Katkı marjı %50, kâr hedefi %10 → hedef ROAS %250
• Katkı marjı %35, kâr hedefi %10 → hedef ROAS %400
• Katkı marjı %30, kâr hedefi %10 → hedef ROAS %500
• Katkı marjı %25, kâr hedefi %5 → hedef ROAS %500
• Katkı marjı %20, kâr hedefi %5 → hedef ROAS ≈ %667

Adım 2: İade oranına göre hedefi düzeltin

Google Ads'teki dönüşüm değeri sipariş anında gönderilir; sonradan iade edilen siparişler panelde değer olarak kalır. İade oranı yüksek kategorilerde (giyim, ayakkabı gibi) panel ROAS'ı gerçek ROAS'tan belirgin şekilde yüksek görünür.

Yaklaşık düzeltme: Panelde kullanılacak hedef ROAS = Hesapladığınız hedef ROAS / (1 − İade oranı). %15 iade oranında %400 / 0,85 ≈ %470; %30 iade oranında %400 / 0,70 ≈ %571. Daha temiz bir yol, iadeleri çevrimdışı dönüşüm düzeltmeleriyle Google Ads'e geri bildirmek ya da kategori bazında farklı değer göndermektir; o durumda bu düzeltmeye gerek kalmaz.

Adım 3: Başlangıç değerini geçmiş ROAS'ınıza göre seçin

Hesapladığınız hedef doğru olsa bile kampanyanın bugün ürettiği ROAS'tan çok uzaksa doğrudan girmeyin. Google'ın önerisi, hedefi iş hedeflerinize ve geçmiş performansa göre belirlemek; gerçekçi olmayan bir başlangıç hedefi düşük performansa ya da ölçeğin sınırlanmasına yol açabilir.

Geçmiş ROAS'ı bulmak için Google Ads'te Dönüşümler altındaki 'Dönş. değeri/maliyet' sütununu ekleyin ve 100 ile çarpın. Son birkaç günü (dönüşüm gecikmesi süresini) analize katmayın; o günlerin dönüşümleri henüz tamamlanmamıştır.

Kural olarak hedefi kademeli değiştirin ve her değişiklikten sonra 1-2 dönüşüm döngüsü bekleyin (dönüşüm döngüsü: tıklamadan satın almaya kadar geçen tipik süre). Google belirli bir yüzde vermiyor; biz pratikte her adımda %10-15'lik değişiklikle çalışıyoruz.

• Geçmiş ROAS %380, hedef %470 → %380 → %420 → %470 (her adım 1-2 döngü sonra). Hedefi bir anda %470'e çekmek harcamayı sert düşürebilir.
• Geçmiş ROAS %560, hedef %470 → %520 → %470. Hedefi düşürmek daha fazla açık artırmaya girmeyi ve hacmi artırır; ROAS'ın hedefin altına sarkıp sarkmadığını izleyin.
• Yeni kampanya, geçmiş yok → önce dönüşüm değerini en üst düzeye çıkarma (hedefsiz) ya da hedef EBM ile 2-4 hafta veri toplayın, sonra hedef ROAS'a geçin.

En yüksek ROAS neden en çok kârı getirmez?

Hedef ROAS'ı yükselttikçe Google yalnızca en değerli açık artırmalara girer: ROAS artar ama harcama ve satış düşer. Bir noktadan sonra kaybedilen satışların katkısı, tasarruf edilen reklam harcamasından büyük olur. Aşağıdaki tablo %35 katkı marjlı bir mağaza için varsayımsal bir örnektir (rakamlar örnek tutarlardır, gerçek hesap verisi değildir).

Kâr = Ciro × Katkı marjı − Reklam harcaması formülüyle hesaplanmıştır (reklam sonrası katkı kârı, sabit giderler hariç).

• Hedef %300 → harcama 100.000 TL, ciro 300.000 TL, kâr 5.000 TL
• Hedef %400 → harcama 60.000 TL, ciro 240.000 TL, kâr 24.000 TL
• Hedef %500 → harcama 35.000 TL, ciro 175.000 TL, kâr 26.250 TL
• Hedef %600 → harcama 20.000 TL, ciro 120.000 TL, kâr 22.000 TL

Marjinal ROAS ile doğru hedefi nasıl bulursunuz?

Karar için ortalama ROAS'a değil, iki hedef arasında eklenen ya da çıkarılan harcamanın getirisine (marjinal ROAS) bakın. Marjinal ROAS = Ciro farkı / Harcama farkı. Bu değer başabaş ROAS'ın (örnekte 100 / 35 ≈ 2,86) üzerindeyse eklenen harcama kâr ettirir.

Örnekte %400'den %300'e inmek 40.000 TL ek harcamayla 60.000 TL ek ciro getiriyor: marjinal ROAS 1,5, başabaşın çok altında → zarar. %500'den %400'e inmek 25.000 TL'ye 65.000 TL getiriyor: 2,6, başabaşın hemen altında → kârı bir miktar düşürüyor. %600'den %500'e inmek 15.000 TL'ye 55.000 TL getiriyor: yaklaşık 3,67 → kârlı. Bu örnekte kârı en yükseğe çıkaran hedef %500'dür.

Formülün verdiği %400, '%10 kârla mümkün olduğunca büyü' kararıdır; %500 ise 'bugünkü kârı en yükseğe çıkar' kararıdır. Yeni müşteri kazanımı ve tekrar satın alma (LTV) sizin için önemliyse daha düşük hedef bilinçli bir tercih olabilir. Önemli olan, bu farkı bilerek seçmektir.

Dönüşüm değeri olarak ciro mu, kâr mı göndermeli?

Varsayılan kurulum sipariş tutarını (ciro) gönderir. Bu durumda ürünler arasındaki marj farkı algoritmaya görünmez: %60 marjlı bir ürünle %15 marjlı bir ürünün 1.000 TL'lik satışı aynı değerdedir.

Alternatif, dönüşüm değeri olarak sipariş başına katkı kârını göndermektir (POAS — reklam harcamasının kâr getirisi yaklaşımı). Bu kurulumda başabaş hedef %100 olur: %130 hedef, her 1 TL reklamda ortalama 0,30 TL katkı kârı demektir. Kurulum için ürün maliyetinin sunucu tarafında ya da veri katmanında hesaplanması gerekir; ürün maliyetlerinin tarayıcıda görünür olmaması için sunucu tarafı etiketleme tercih edilir.

Tam kurulum yapamıyorsanız ara çözüm: düşük marjlı kategorileri ayrı kampanyalara ayırıp her birine kendi hedefini verin ya da Google Ads dönüşüm değeri kurallarıyla belirli konum, cihaz veya kitle segmentlerinin değerini çarpanla ayarlayın.

Hedef ROAS'ta sık sorunlar ve çözümleri

Sorunların çoğu hedefin gerçekçi olmamasından, yetersiz veriden ya da değişikliğin ardından yeterince beklenmemesinden kaynaklanır.

• Harcama birden düştü → hedef geçmiş ROAS'ın çok üzerinde. Hedefi %10-15 düşürün, 1-2 döngü bekleyin.
• ROAS hedefin altında kalıyor → önce dönüşüm gecikmesini kontrol edin (son günler eksik görünür). Sorun sürerse veri azdır ya da hedef düşüktür; ürün grubu veya kampanyaları birleştirip veriyi artırın.
• Kampanya 'bütçe ile sınırlı' ve ROAS hedefin üzerinde → kârlı açık artırmalar kaçıyor. Bütçeyi artırın; artıramıyorsanız hedefi düşürmeyin, çünkü düşük hedef aynı bütçeyi daha düşük getirili tıklamalara harcatır.
• Her gün hedef değiştiriliyor → algoritma her değişiklikte yeniden uyum sağlar. Haftada bir değerlendirin.
• Reklam grubu düzeyinde ayrı hedefler → Google bunu önermiyor; akıllı teklifin esnekliğini kısıtlar. Hedefi kampanya ya da portföy düzeyinde verin.
• Kısa kampanya dönemi (Black Friday gibi) → dönüşüm oranında beklenen sıçrama için 1-7 günlük dönemlik ayarlama kullanın; 14 günü aşan dönemler için önerilmez.

Performance Max ve Alışveriş kampanyalarında hedef ROAS

Performance Max ve Alışveriş kampanyalarında aynı formül geçerlidir; fark, marjı farklı ürünlerin tek kampanyada toplanmasıdır. Ortalama marjla tek bir hedef vermek düşük marjlı ürünleri sübvanse eder. Ürünleri marj aralığına göre özel etiketle (custom label) gruplayıp her gruba ayrı kampanya ve hedef vermek, marj verisini algoritmaya taşımanın en basit yoludur.

Google'ın 17 Ağustos 2026'da devreye aldığı teklif sistemi güncellemesi, özellikle bütçesi sınırlı hedef EBM ve hedef ROAS kampanyalarında geçici dalgalanmalara yol açabilir. Bu dönemde gördüğünüz kısa süreli sapmalara hemen hedef değişikliğiyle tepki vermeyin.